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Il funnel di marketing è uno strumento essenziale per qualsiasi strategia di vendita e promozione funzionale a guidare i potenziali clienti verso l’acquisto. 

In questo articolo, esploreremo nel dettaglio le diverse fasi del funnel di vendita, le strategie chiave per ottimizzarlo e come creare un percorso efficace per convertire possibili clienti in clienti effettivi.

Indice

Capire il concetto di Funnel di Marketing

Un funnel di vendita, noto anche come sales funnel, rappresenta l’iter che un potenziale cliente compie dal momento in cui entra nel tuo imbuto di vendita fino a quando diventa un cliente effettivo. Possiamo dire che si tratta di un percorso che vede mettere in atto tre stadi principali – lead, prospect, cliente – che sintetizzano il punto in cui si trova un utente rispetto a un servizio/prodotto.
Ogni stadio richiede strategie specifiche per coltivare la relazione e guidare la conversione.

Lead: è un utente potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio. Questa persona ha fornito alcune informazioni personali, come il proprio indirizzo email o numero di telefono, ma non si è ancora mostrata effettivamente interessata all’acquisto. I lead spesso provengono da iniziative di Lead Generation, come form di contatto sul sito web o webinar.

Prospect: è un utente che si trova un passo avanti rispetto al lead. Questa persona ha già risposto a un’azione di marketing, ha fornito il consenso a ricevere informazioni sul prodotto o servizio e mostra un interesse concreto. Qui inizia il processo di Lead Nurturing, in cui si cura la relazione con il prospect tramite strumenti di email marketing automation.

Cliente: superati gli step di lead e prospect, si arriva alla fase di cliente effettivo, ovvero di colui che ha completato l’acquisto e ha beneficiato del prodotto o servizio offerto.

 

 

Struttura del Funnel di Marketing

Il funnel di marketing è come un imbuto: entra molta gente, ma esce solo una parte.
Le quattro fasi chiave per creare un funnel di successo sono rappresentate da:

  • Consapevolezza
  • Interesse
  • Considerazione
  • Acquisto

Consapevolezza (Awareness)

In questa fase, devi catturare l’attenzione del tuo pubblico. Ciò comporta, di partenza, saperlo analizzare per capire quali sono i potenziali clienti e cosa cercano.
Una volta stabilito chi è il target e qual è il suo obiettivo, è fondamentale utilizzare strategie di marketing che vanno dagli annunci ai contenuti interessanti, sino alla gestione dei social media per far conoscere concretamente il prodotto o servizio.

Interesse (Interest)

Se sei riuscito ad attirare l’attenzione del tuo pubblico, è arrivato il momento di suscitare interesse. Si può raggiungere l’obiettivo tramite strategie di SEO, ancora una volta gestendo i social media e creando landing page, ossia pagine di atterraggio coinvolgenti che presentino il valore del tuo prodotto o servizio. 

Considerazione (Consideration)

Qui il potenziale cliente sta valutando attentamente la tua offerta e ha bisogno di tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione informata sull’acquisto. Le azioni da intraprendere includono:

  • Creare risorse che raccolgono indirizzi email: offri contenuti di valore come guide, e-book o webinar in cambio degli indirizzi email dei visitatori.
  • Impostare una campagna di email marketing: utilizza l’automazione delle email per mantenere il contatto con i prospect.
  • Utilizza testimonianze e recensioni: mostra esperienze positive di altri clienti per aumentare la fiducia nel tuo prodotto o servizio.

 

Acquisto (Purchase)

È la fase in cui il cliente prende la decisione di acquistare. Questo passaggio va facilitato incoraggiando i prospect a compiere l’azione desiderata, come, appunto, l’acquisto o la richiesta di un preventivo. L’incoraggiamento si materializza tramite CTA, ovvero un invito generalmente espresso attraverso un messaggio testuale univoco, spesso veicolato tramite un bottone o un widget. La CTA è un elemento cruciale nelle campagne di inbound marketing. La sua chiarezza e concisione sono essenziali.

Ottimizzazione del Funnel di Marketing

Per portare l’utente alla fase determinante del funnel di marketing, ovvero l’acquisto o la richiesta di un preventivo, può presentarsi la necessità di attuare delle strategie avanzate come: 

  • Segmentazione del pubblico
  • Automazione del marketing
  • Retargeting

Segmentazione del Pubblico

Consiste nel raggruppare i potenziali clienti in base a criteri come interessi, demografia o comportamento online e nel personalizzare il messaggio, adattando il contenuto alle esigenze specifiche di ciascun segmento.

Automazione del Marketing

Gli strumenti di automazione più funzionali prevedono l’invio di email, il lead scoring, grazie al quale assegni punteggi ai lead in base all’interazione con il tuo contenuto, e il follow-up.

Retargeting

Si tratta di uno strumento che serve a migliorare le conversioni e a coinvolgere tutti quegli utenti che già hanno avuto un contatto con il brand, può essere statico o dinamico.

  • Retargeting statico: prevede il targetizzare un gruppo fisso di annunci in base alle pagine visitate dagli utenti.
  • Retargering dinamico: consiste nel personalizzare gli annunci in base al comportamento dell’utente, per esempio sottoponendogli dei prodotti visti in precedenza.

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